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Ronald Reagan una vez bromeó diciendo que las nueve palabras más aterradoras en inglés son “Soy del gobierno y estoy aquí para ayudarte”.
Sin embargo, para algunos vendedores en línea, las palabras “Soy del gobierno y estoy aquí para hacer una compra” vienen en segundo lugar.
Los comerciantes no pueden simplemente hacer un trato y comenzar a vender; deben navegar por políticas complejas, incluido el Programa de Adjudicación Múltiple (MAS), el Programa de Adquisiciones Federales (FSS) y las Regulaciones Federales de Adquisiciones (FAR), así como las reglas para los contratistas que negocian a nombre del gobierno.
Los vendedores también deben aceptar procesos de pedidos bizantinos y niveles de aprobación internos y externos, a menudo acompañados de requisitos de transparencia que exigen la divulgación de información comercial confidencial.
Las transacciones de empresa a gobierno (B2G) también son notoriamente complejas en otros aspectos. Las decisiones de compra del gobierno requieren la aprobación de más jugadores e implican un papeleo, certificaciones y aprobaciones casi interminables.
A menudo, hay un proceso de calificación de los proveedores incluso antes de comenzar a ofertar, y una vez que está calificado, hay innumerables relaciones para nutrir, por más tiempo, con un grupo aparentemente interminable de traficantes de papel que no pueden tomar decisiones rápidas.
¿Suena terrible? Tal vez sea así, pero cientos de miles de empresarios todavía venden sus productos al gobierno cada año. La razón es simple: el Tío Sam tiene mucho dinero.
El gobierno de EE. UU. gasta $ 7 billones al año, y esa cifra solo ha aumentado durante la pandemia de COVID-19. A pesar de todos los quebraderos de cabeza involucrados, B2G puede ser muy lucrativo para las empresas que utilizan sus conocimientos de comercio electrónico para ayudarlas a superar obstáculos.
Razones para adoptar B2G
También hay otras razones para amar B2G. Los contratos gubernamentales pueden ser una excelente manera de hacer crecer su negocio: los compradores de agencias valoran la experiencia, por lo que una vez que haya ganado su primer contrato gubernamental, es probable que gane mucho más.
Además, los contratos tienden a durar varios años, lo que brinda una estabilidad que es difícil de encontrar en el espacio B2C o B2B.
La contratación pública también está diseñada para poner a todas las empresas en igualdad de condiciones, de modo que incluso los pequeños proveedores puedan ganar grandes contratos con éxito.
Esto es especialmente cierto para los empresarios de grupos sociales desfavorecidos: si bien los detalles varían de una industria a otra y de una agencia a otra, las empresas propiedad de mujeres, veteranos y minorías pueden tener éxito en el espacio B2G.
Finalmente, vender a compradores del gobierno puede ser una excelente manera de elevar su perfil y generar ventas adicionales en el sector privado.
Como contratista del gobierno, ayudará a resolver algunos de los desafíos más apremiantes del país y retribuirá a las comunidades donde opera, y eso es bueno para su marca.
Aproveche al máximo B2G
Obviamente, vender sus productos al Tío Sam puede ser una montaña rusa: enfrentará grandes desafíos y grandes dolores de cabeza, pero el beneficio de conseguir un contrato con el gobierno puede cambiar las reglas del juego para una empresa en pleno crecimiento.
La clave, como siempre, es minimizar las desventajas y maximizar las ventajas de sus esfuerzos B2G.
Aquí es donde la experiencia de un vendedor en el comercio electrónico puede marcar una gran diferencia.
Dado que las marcas utilizan cada vez más los canales digitales para vender a compradores corporativos exigentes, existe una oportunidad cada vez mayor de aprovechar las mismas tecnologías para optimizar las ventas B2G, sobre todo a medida que los gobiernos recurren cada vez más a Internet para optimizar los procesos de adquisición.
Los gobiernos, como las empresas, quieren ahorrar tiempo y maximizar la productividad del personal.
La pandemia de COVID-19 ha acelerado la transformación digital en los sectores público y privado, y según Deloitte 74% de las agencias gubernamentales ver impactos positivos de sus esfuerzos para poner en línea los procesos clave.
Esto significa que los proveedores que estén bien informados, preparados y sean capaces de utilizar las herramientas de comercio electrónico para satisfacer las necesidades del gobierno aumentarán sus posibilidades de ganar ese primer contrato tan importante.
¿Cómo sobresalir?
Por supuesto, el comercio electrónico B2G exitoso significa más que simplemente colocar sus listados de productos en un sitio web y esperar lo mejor.
Los compradores del gobierno tienen procesos de adquisición complejos e inflexibles, y es muy probable que los procesos de adquisición, licitación y contratación del gobierno sean diferentes de otros tipos de ofertas con las que su empresa tiene experiencia.
Sin embargo, ellos están a cargo, por lo que deberá alinear sus servicios en línea con las necesidades de los compradores gubernamentales.
La clave es utilizar herramientas de comercio electrónico para que el proceso de cumplimiento sea lo más rápido y sencillo posible.
Su plataforma de comercio electrónico debe ser robusta, flexible y escalable, con API que admitan integraciones complejas, para permitirle adaptarse rápidamente a la gran cantidad de diferentes tecnologías y procesos utilizados por diferentes agencias e incluso diferentes oficinas fuera del gobierno.
También es importante tener un motor de automatización bien establecido para que pueda admitir varios flujos de trabajo sin tener que reconstruir todo desde cero para cumplir con los requisitos de cada comprador gubernamental.
Finalmente, tenga en cuenta que los actores gubernamentales tienen requisitos específicos de alojamiento, infraestructura y seguridad.
Los reguladores también pueden imponer amplios requisitos de seguridad y control de datos, que normalmente solo ofrecen las herramientas de comercio electrónico B2B en las instalaciones.
Si actualmente utiliza proveedores de software como servicio (SaaS) o plataforma como servicio (PaaS) con bases de datos compartidas u otros elementos, es posible que experimente problemas.
Asegúrese de considerar los requisitos de infraestructura del gobierno y las necesidades de seguridad al tomar decisiones tecnológicas.
Una nueva era para B2G
No se puede negar que las ventas B2G son complejas y requieren muchos recursos, pero no temas: si se hacen bien, las ventas gubernamentales pueden ser lucrativas y una excelente manera de impulsar el crecimiento de tu negocio.
El punto clave a recordar es que ganar su primer contrato B2G es solo el comienzo.
Especialmente si es una pequeña empresa, deberá estar preparado para dedicar recursos a atender a sus clientes B2G, de modo que pueda satisfacer sus necesidades específicas y proporcionar flujos de trabajo personalizados, precios, información de productos y más.
Para lograrlo, necesitará una plataforma de comercio electrónico robusta y flexible que pueda eliminar, o al menos aliviar, los dolores de cabeza asociados con la adaptación a las ventas B2G.
Encuentre el socio tecnológico adecuado y estará preparado no solo para ganar acuerdos, sino también para servir a los clientes, y eso es tan importante con B2G como lo es con B2B o B2C.
En última instancia, al igual que otros tipos de comercio electrónico, B2G es mucho más que una experiencia transaccional de compra con un solo clic.
Esto requiere construir relaciones duraderas y entregar valor a largo plazo.
Entonces, si está considerando venderle al Tío Sam, comience por poner su oferta de comercio electrónico en el centro de sus esfuerzos B2G, porque, con la actitud correcta y una pila tecnológica bien diseñada, es posible convertir los contratos gubernamentales en un motor. de crecimiento sostenible para su empresa.
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