ロナルド・レーガンはかつて、英語で最も恐ろしい9つの単語は「私は政府の人間で、あなたを助けるためにここにいます」であると冗談を言いました。
しかし、一部のオンライン販売者にとっては、「私は政府の人間で、買い物をしに来ました」という言葉は二の次です。
トレーダーはただ取引をして売り始めることはできません。 彼らは、Multiple Award Program (MAS)、Federal Acquisition Program (FSS)、Federal Acquisition Rules (FAR)、さらには政府に代わってビジネスを行う請負業者の規則など、複雑な政治を乗り越えなければなりません。
売り手はまた、複雑な注文プロセスと社内および社外の承認レベルを受け入れる必要があり、多くの場合、ビジネスの機密情報の開示を必要とする透明性要件が伴います。
企業間政府 (B2G) 取引は、他の面でも複雑であることで知られています。 政府による購入の決定には、より多くの関係者の承認が必要であり、ほぼ終わりのない書類作成、認証、承認が伴います。
多くの場合、入札を開始する前にベンダーの認定プロセスがあり、資格を取得すると、即座に決定を下すことができない、一見無限に見える紙押しの集団と、長期にわたり無数の関係を育む必要があります。
ひどいと思いませんか？ そうかもしれませんが、それでも毎年何十万人もの起業家が自社の製品を政府に販売しています。 理由は簡単です。アンクル・サムは大金を持っているからです。
米国政府は年間 7 兆ドルを支出しており、その額は新型コロナウイルス感染症のパンデミック中に増加するばかりです。 さまざまな問題が伴うにもかかわらず、B2G は、e コマースの知識を活用して障害を克服できる企業にとって非常に有益です。
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B2Gを採用する理由
B2G が愛される理由は他にもあります。 政府との契約は、ビジネスを成長させるための優れた方法です。代理店のバイヤーは経験を重視するため、最初の政府との契約を獲得すると、より多くの収入を得られる可能性があります。
さらに、契約は数年間続く傾向があり、B2C や B2B の分野では得がたい安定性を提供します。
公共調達は、すべての企業を平等な競争の場に置くように設計されており、小規模なサプライヤーでも大きな契約を獲得できるようになります。
これは、恵まれない社会グループの起業家に特に当てはまります。詳細は業界や代理店によって異なりますが、女性、退役軍人、マイノリティーが所有する企業は、B2G 分野で成功する可能性があります。
最後に、政府バイヤーに販売することは、知名度を高め、民間部門で追加の売上を生み出すための優れた方法です。
政府の請負業者として、この国の最も差し迫った課題の解決に貢献し、事業を展開しているコミュニティに貢献することは、あなたのブランドにとっても良いことです。
B2G を最大限に活用する
明らかに、アンクル サムに製品を販売するのはジェット コースターになる可能性があります。大きな課題や頭痛の種に直面することになりますが、政府との契約を得るメリットは、成長する企業にとって状況を大きく変える可能性があります。
いつものように、重要なのは、B2G の取り組みの欠点を最小限に抑え、利点を最大化することです。
ここで、販売者の e コマースでの経験が大きな違いを生むことができます。
ブランドが目の肥えた法人バイヤーに販売するためにデジタルチャネルをますます利用するようになり、特に政府が買収プロセスを最適化するためにインターネットに注目することが増えているため、同じテクノロジーを活用してB2G販売を最適化する機会が増えています。
政府も企業と同様に、時間を節約し、職員の生産性を最大化したいと考えています。
新型コロナウイルス感染症（COVID-19）のパンデミックにより、 デジタル変革 デロイトによると、公共部門と民間部門で 政府機関の 74% 主要なプロセスをオンラインにする取り組みによるプラスの効果を確認してください。
これは、十分な情報と準備を備え、政府のニーズを満たすために電子商取引ツールを使用できるベンダーが、非常に重要な最初の契約を獲得する可能性が高まることを意味します。
どうすれば目立つでしょうか？
もちろん、B2G e コマースの成功は、単に製品リストを Web サイトに掲載して最善の結果を期待するだけではありません。
政府バイヤーの調達プロセスは複雑で柔軟性が低く、政府の調達、入札、契約プロセスは、貴社が経験した他のタイプの入札とは異なる可能性があります。
ただし、政府の責任者であるため、オンライン サービスを政府購入者のニーズに合わせる必要があります。
重要なのは、電子商取引ツールを使用して、フルフィルメントプロセスをできるだけ迅速かつ簡単にすることです。
e コマース プラットフォームは、複雑な統合をサポートする API を備え、堅牢かつ柔軟でスケーラブルである必要があります。これにより、さまざまな機関や政府外のさまざまなオフィスで使用される無数のさまざまなテクノロジーやプロセスに迅速に適応できるようになります。
すべての政府バイヤーの要件を満たすためにすべてを最初から再構築することなく、さまざまなワークフローをサポートできるように、確立された自動化エンジンを用意することも重要です。
最後に、政府関係者には特定のホスティング、インフラストラクチャ、セキュリティ要件があることに留意してください。
規制当局は、通常はオンプレミスの B2B 電子商取引ツールによってのみ提供される広範なデータ セキュリティとガバナンスの要件を課すこともあります。
現在、共有データベースまたはその他の要素を備えた Software-as-a-Service (SaaS) プロバイダーまたは Platform-as-a-Service (PaaS) プロバイダーを使用している場合、問題が発生する可能性があります。
テクノロジーに関する意思決定を行う際には、政府のインフラ要件とセキュリティのニーズを必ず考慮してください。
B2G の新時代
B2G 販売が複雑でリソースを大量に消費することは否定できませんが、心配する必要はありません。正しく行えば、政府販売は儲かり、ビジネスの成長を促進する優れた方法となる可能性があります。
覚えておくべき重要な点は、最初の B2G 契約を獲得することは単なる始まりに過ぎないということです。
特に中小企業の場合は、B2G 顧客へのサービスにリソースを割く準備をし、顧客の特定のニーズを満たし、カスタマイズされたワークフロー、価格設定、製品情報などを提供できるようにする必要があります。
これを達成するには、B2G 販売への適応に伴う悩みを解消、または少なくとも軽減できる、堅牢で柔軟な e コマース プラットフォームが必要です。
適切なテクノロジー パートナーを見つければ、取引を獲得するだけでなく、顧客にサービスを提供する準備が整います。これは、B2B や B2C と同様に B2G でも重要です。
結局のところ、他のタイプの電子商取引と同様に、B2G はワンクリック ショッピングのトランザクション エクスペリエンスをはるかに超えています。
そのためには、永続的な関係を構築し、長期的な価値を提供する必要があります。
したがって、アンクル サムへの販売を検討している場合は、まず e コマース サービスを B2G 取り組みの中心に据えることから始めてください。正しい姿勢と適切に設計された技術スタックがあれば、政府との契約をエンジンに変えることができるからです。 あなたの会社の持続可能な成長を実現します。
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