Michael Gorman Colaborador
Los vendedores rara vez hablan sobre la estrategia comercial relacionada con el diseño, pero de hecho, las ventas y el diseño tienen mucho en común. Aunque los diseños varían mucho, se basan en ciertos principios que pueden mejorar mucho el proceso de venta.
Según el informe, solo el 13 % de los clientes cree que los representantes de ventas pueden comprender sus necesidades. Este es un problema muy serio, pero resulta que el equipo de diseño puede solucionarlo fácilmente. Debe aprender de su experiencia y utilizar características de diseño familiares para mejorar su estrategia de ventas.
Descubra 8 pasos para introducir el pensamiento de diseño en su proceso de ventas.
1. Crea tus personajes compradores.
Los profesionales del diseño nunca comienzan un proyecto antes de crear personajes compradores. Conocen la importancia de crear un perfil de cliente típico, pero los equipos de ventas deben aprender lo mismo. ¿Qué debemos hacer aquí?
En pocas palabras, identifique las características más importantes del comprador promedio. La respuesta larga es entender las siguientes funciones.
- Datos demográficos: los conceptos básicos de una persona compradora incluyen detalles como la edad, la ubicación y el sexo.
- Información personal: también necesitamos saber su educación promedio, nivel de ingresos y estado civil o de relación.
- Intereses: si el cliente tiene pasatiempos, intereses, creencias, valores, etc. específicos, estos deben ser considerados.
- Problema: Este suele ser un aspecto importante del proceso de ventas. Conocer el problema de su cliente potencial puede ayudarlo a presentar la solución correcta y diseñar una mejor oferta.
2. Mapee todo el recorrido del cliente.
Ahora que conocemos las características del cliente promedio, es hora de explorar el recorrido del cliente. Jake Gardner, un experto en asistencia para tesis y revisión de redacción de ensayos, dice que el objetivo es crear un mapa de puntos de contacto para determinar dónde y cómo interactúan los prospectos con su equipo de ventas. producto o servicio ideal. ”
Un punto de contacto es cuando un cliente o cliente potencial interactúa con su marca (antes, durante o después de una compra). Una cadena de punto de contacto común se ve así:
- Encuestas en línea: los clientes encuentran contenido en su sitio web cuando se dan cuenta de que necesitan resolver un problema específico.
- Establecimiento del punto de contacto inicial: Tu cliente te llama para preguntar sobre tu producto o servicio.
- Compra en el sitio: un cliente visita una tienda y compra un producto específico.
- Seguimiento: envíe un mensaje de “gracias” y posiblemente realice ventas cruzadas.
3. Alinee su proceso de ventas con cada punto de contacto.
Si no mantiene la identificación de su punto de contacto alineada con su proceso de ventas, ¿cuál es el punto? Es hora de asegurar. Siguiendo el ejemplo anterior, obtenemos:
- Encuestas en línea: cree mucho contenido de calidad para ayudar a su audiencia a encontrarlo rápidamente.
- Establecimiento del contacto inicial: los revendedores deben tener los conocimientos suficientes para responder preguntas relacionadas con el producto por teléfono.
- Compra en el sitio: Entrega según lo prometido en las dos primeras fases.
- Seguimiento: Enviar mensajes personalizados basados en información recopilada antes y durante el proceso de compra.
4. Desarrolle una estrategia general de ventas.
Una estrategia de diseño perfecta cuida todos los detalles. Se basan en conocimientos del mundo real y siguen demandas prácticas, como planes generales de marca, requisitos de clientes y tendencias de nichos populares. Ahora que conoce los detalles importantes sobre sus clientes y sus viajes, también puede crear una estrategia de ventas integral.
Con más del 50 % de los equipos de ventas exitosos que conocen su plan de 12 meses y un 10 % que planifican para los próximos tres años, los informes de la industria demuestran que es el camino correcto a seguir. Por lo tanto, debe diseñar una estrategia de ventas a largo plazo y atenerse a ella en los próximos meses.
5. Utilizar las Herramientas con fines de marketing.
Otra cosa que debes aprender de los diseñadores profesionales es usar herramientas digitales para mejorar y acelerar tu trabajo. Las plataformas como HubSpot, la ayuda para escribir ensayos y las soluciones de ventas de LinkedIn pueden ayudarlo con todo, desde ventas, marketing, creación de contenido, servicio al cliente, prospección, generación de prospectos y más. Por supuesto, puedes profundizar en este asunto y encontrar muchas otras herramientas para mejorar tu estrategia de ventas.
6. Concéntrese en objetivos de ventas muy específicos.
¿Realmente puede lograr sus objetivos comerciales si no se enfoca en objetivos de ventas muy específicos? La respuesta probablemente sea no, por lo que debe mantener su estrategia enfocada y simple. . Los estudios muestran que el 70% de las decisiones de compra se toman para resolver un problema específico.
En situaciones como estas, el equipo de ventas debe encontrar soluciones concretas y establecer objetivos comerciales medibles. Necesita cuantificar las expectativas y realizar un seguimiento de las campañas de ventas. Le ayuda a analizar el rendimiento en tiempo real y ajustar los mecanismos de venta sobre la marcha.
7. No olvide capacitar a su personal.
¿Puedes imaginar hermosos diseños de diseñadores de bajo rendimiento? Apuesto a que no puedes porque las cosas no funcionan así. La misma lógica se aplica al departamento de ventas. No importa qué tan bien planificada esté su estrategia de ventas, el éxito general de su negocio depende de las personas con las que trabaja.
Por lo tanto, necesitamos capacitar continuamente a nuestro personal. Desde la incorporación hasta las últimas etapas de una carrera de ventas, todos los empleados requieren supervisión y capacitación continuas. Su trabajo es organizar sesiones de práctica, seminarios y programas de desarrollo para mejorar las habilidades de su equipo de ventas.
También puede alentar a sus representantes de ventas a asistir a seminarios web y cursos en línea, ya que puede aprender muchas cosas nuevas en línea. Todas estas actividades tienen un impacto a largo plazo en la organización y aumentan su rentabilidad.
8. Mide tus resultados.
Los diseñadores dirán que no se puede mejorar lo que no se mide. El consejo final de la lista es seguir los resultados de sus esfuerzos de ventas. Esa es la única manera de identificar las fortalezas y debilidades de su negocio y continuar mejorando sus resultados de ventas mensuales.
Conclusión
Aunque los equipos de ventas y diseño no están directamente relacionados, aprenden mucho unos de otros. El potencial de aprendizaje es especialmente bueno para los vendedores que aún luchan por comprender a sus clientes e identificar los puntos de contacto más importantes.
En esta publicación, hemos analizado ocho pasos para introducir el pensamiento de diseño en su proceso de ventas. Haremos todo lo posible para recordar y utilizar estos consejos, pero no dude en escribir comentarios y hacer preguntas. ¡Esperamos poder responder sus preguntas!