細分化された市場 – 現代貿易と伝統貿易のバランスはどうなっていますか? 南アフリカとケニアを除くほとんどのアフリカ諸国における現代の小売業（ショップライト・スーパーマーケットなど）は、まだ発展の初期段階にあります。 貢献度は一桁前半だ。 多数の従来型販売店 (Mom & Pop、Dukas、Sooks など) にリーチすることは困難であり、費用もかかります。
チャネル戦略 – チャンネルはどのように機能し、機能しますか？ 企業は明確なチャネル戦略を策定し、選択したディストリビューターがサービスを提供するチャネルを特定する必要があります。 配布戦略が不明確であると、配布者の展開が著しく損なわれる可能性があります。 1 つのサイズがすべてに適合するわけではありません。
コンセントプラグ – 従来型チャネルと非従来型チャネルは明確に定義されていますか? ほとんどの新興市場では、販売時点管理基準を決定するのが困難な場合があります。 企業は既存および潜在的な販売店ベースを理解する必要があります。 明確に定義された再販業者ごとの調査 (EDS) は、ディーラーの導入を成功させるための重要な要素です。
地域 – 担当地域は明確に定義されており、販売代理店にはその担当地域にサービスを提供する能力がありますか? 企業はディーラーの能力を高め、共同トレーニングセッションをスケジュールする必要があります。 企業はまた、詳細な地域地図を作成し、店舗の密度を明確に理解していることを確認する必要があります。
地域差 – 地域、都市部、農村部の分布の違いは何ですか?
製品フィードと購入理由 – 商品はどのようにして市場に流通するのでしょうか？ 小規模な食料品店は、卸売ルートから直接製品を購入することがよくあります。 場合によっては、現代の小売店 (タイの日用消費財など) から特定の SKU を購入することもあります。 卸売業者は通常、これらの販売場所の近く (半径 2 ～ 5 km) にあります。 小さな食料品店と良好な関係を築いている場合、彼らは商品のかごを提供し、場合によってはクレジットも提供します。
外部物流 -3PLは国内のどこで事業を行っていますか？ 3PL は主要道路を十分にカバーしていることがよくあります。 ただし、新興市場では通常、地方での設置面積が限られています。
選択基準 – 流通パートナーシップを成功させるための重要な要素は何ですか? 多くのディストリビューターが失敗するのは、選択基準の重要な要素が見落とされているためです。 選択基準には、資本、インフラ、保管、輸送、必要な組織構造などの重要な要素が含まれる可能性があります。
サービス – 各チャネルおよび提携するサービスパートナーごとにサービスと配信を評価します。 主要なサービスと配信の問題を確認し、使用される配信モデルをマッピングします。
カスタマーサービスの頻度 – 商品の補充頻度とその理由は何ですか？
役割の定義 – 会社と販売代理店はどのような責任を負っていますか? 組織構造や、会社が代理店をどのようにサポートするかを見直すことが重要です。 各プロフィール (営業担当者など) が自分の役割を明確に理解していることを確認してください。
アカウント開発 – アカウントの開発をどのように管理するか? これはあらゆる配布操作において不可欠な部分です。 すべてのアカウントが同じというわけではありません。 ほとんどの場合、企業は戦略的顧客または価値の高い顧客を優先し、重点を置く必要があります。 企業は、アカウント開発活動を企業とディストリビューター間でどのように配分するかを決定する必要もあります。
バリューチェイン – システムにおけるパートナーの価値とマージンを理解していますか?
サービスにかかるコスト – サービス提供にかかる実際のコストはいくらですか? 実際のサービスコストは過小評価されることがあるため、企業はディーラーと自社の両方に対するサービスコストを明確に理解する必要があります。 新興市場では多くの場合、財務コストセンターが提供するデータは限られており、サービスの真のコストを決定するには財務モデリングが不可欠です。 多くのディーラーは、報酬が低すぎるために設定されており、インフレに合わせて定期的に調整されていないため、失敗しています。
低コストの配布 – 市場にある既存のローカル配信ソリューションで活用できるものは何ですか? 小規模な食料品店は、トラックが入れない狭い砂利道のある混雑した場所にあることがよくあります。 これらの市場では、手押し車、カート、オートバイが見つかります (ベトナムなど)。 流通構造を活用すると、コストを削減し、製品の可用性を高めることができます。 一部の消費財企業は、これらの低コストの流通モデルを調整し、自社の事業や製品ポートフォリオに役立てることができています。
デポジット -新しいシステムは既存の倉庫にどのような影響を与えますか? 企業が市場に投入するために新しいシステムを導入する場合、倉庫機能が見落とされることがあります。 企業は、新しいシステムが倉庫機能に与える影響と、加えられる変更を予測する必要があります。
保管所 – 必要なサービス頻度はどれくらいですか? 新興市場のアウトレットではキャッシュフローが限られていることが多く、場合によっては商品を保管するスペースも限られています。 必要なサービスの頻度とマイクロデポまたは卸売業者からの供給の必要性を考慮してください。
主要業績評価指標 – 主なパフォーマンスの推進要因は何ですか? ビジネスの主要なパフォーマンスの推進要因に焦点を当てることで、行き過ぎを避けます。 場合によっては、少ない方が良いこともあります。 事業計画プロセスに主要なパフォーマンス指標を組み込み、これらの指標をビジネスの追跡と改善に使用しているかどうかを毎年評価します。 フォローするために何かをフォローするのは意味がありません。
プロセス- プロセスとシステムは明確に定義され、標準化されていますか? 可能な限り、価値を付加しない活動を排除するよう常に努めてください。 標準運用手順 (SOP) はビジネス手順を簡素化し、すべての運用で同じ品質を確保するのに役立ちます。
スキル – どのようなスキルを採用または開発する必要がありますか? 新興市場の取引には重要なスキルが欠けていることがよくあります。 人が何ができるか、何ができないかについて思い込みをするのは危険です。 ディストリビューターと協力するディレクターは、スキル ギャップ分析を実行して、採用トレーニングの必要性を判断します。
複雑 – ディストリビューターはビジネスの複雑さのレベルに対応できますか? 多くの場合、すべての SKU をすべてのチャネルに配布するディストリビューターは失敗します。 ビジネスの複雑さを軽減するよう常に努めてください。
コラボレーション – 販売代理店は企業とどのように情報を共有しますか? 多くの場合、重要な情報はディーラー レベルでのみ入手可能であり、企業と共有されていません。 情報交換においてテクノロジーが果たせる役割についても考慮してください。
適切な技術 – どのような技術が必要なのでしょうか？ 中間テクノロジ ソリューションを評価し、運用に「適切なテクノロジ」を特定します。 やりすぎないでください。
忍耐– どのくらい時間がありますか？ 経営陣の同意があることを確認してください。 Route-to-Market の実装には、忍耐と継続的な改善の考え方が必要です。 小さな段階的な変更が大きな効果をもたらす場合があります。
法的問題 – 貴社の製品カテゴリーの輸送に関連する法的問題はありますか? 物資の輸送と保管に影響を与える地域の規制があるかどうかを理解することも重要です。
文化 – 文化的な問題は何ですか? 時間をかけて文化的な問題を理解し、思い込みをしないようにしましょう。 他の市場で働くときは考え方を変えてください。
進化に注目してください – 変化に適応するために必要な措置を講じていますか? 新興市場のサプライチェーンは、戦略的な計画なしに進化することがよくあります。 現代の商業と小売業は成長しており、中産階級の消費者の購買習慣は変わりつつあります。 こうした市場の変化があなたのビジネスにどのような影響を与えるかを考えてみましょう。